Když před zákazníky vyslovíme cenu, mnohdy reagují následovně:
“Cože, kolik?!”
“Už jsme překročili rozpočet, nemáme na to peníze.”
“Vaše konkurence nabízí totéž, ale za méně peněz.”
“Na internetu to mají levnější.”
Pokud slyšíme námitku z tohoto soudku, pštros č. 2 opět strká hlavu do písku: “Na internetu to fakt můžou koupit levněji, s tím se nedá argumentovat, radši budu dělat, že to neslyším…”
Pokud zákazníci reagují slovy “to je moc”, znamená to, že hodnota naší nabídky zatím v jejich očích nepřevýšila cenu, kterou požadujeme.
Jedním ze způsobů, jak podobné situaci zabránit, je přitom přejít do protiútoku: Preventivně odhalit naši vyšší cenu… a vysvětlit rozdíl.
“Ceny těchto zařízení se pohybují od X do Y Kč a to nás samozřejmě řadí mezi ty dražší dodavatele. Na internetu jsme pro vás našli několik levnějších nabídek, když jsme je ale porovnávali, zjistili jsme, že vás přijdou během 12 měsíců na dalších 50 tis. Kč. Důvodem, je že…”
Jak v následujících 7 dnech prověříte, který postup vašich pracovníků působí nejlépe na námitku “to je moc”?
Úspěšný týden přeje…
Pavel Řehulka
www.JakZvysitProdej.cz
P.S. Jak si to usnadnit? Chcete-li poznat, jak zákazníkům účinně zdůvodnit vaše vyšší ceny, praktický návod najdete kliknutím sem.