Nedávno se na konzultaci znovu objednal jeden z mých dávných klientů.
Neviděli jsme se 10 let.
A když jsme vzpomínali na to, co jsme tenkrát v jeho firmě řešili, zmínil, že nejvíc mu v paměti utkvěla myšlenka nedávat slevy.
Za tu dobu vybudoval prosperující firmu s pobočkami a pevnou pozicí na trhu, který obsluhuje.
Prodává zboží vyšší kvality.
Účtuje tomu odpovídající ceny.
A drží se myšlenky, že sleva je až tím posledním nástrojem prodeje. Nikdy ne tím prvním.
Moc mě tím potěšil, protože tuto myšlenku sice stále připomínám, ale ne všichni pochopí její zásadní význam a hloubku pro dlouhodobou prosperitu jejich firmy.
Chceme-li v prodeji uspět, nestačí jen postavit před zákazníka náš výrobek, sdělit mu cenu… a zlevňovat v momentě, kdy zákazník namítne, že “jinde to mají levnější”.
Pokud pro zákazníka neděláme nic jiného a pouze dodáme to, co si může koupit kdekoliv, pak jeho odmítnutí naší ceny je vlastně známkou toho, na kolik si cení naší účasti a přínosu na celé transakci:
Nijak.
Kromě naskladnění a vyskladnění jsme pro něj nic neudělali.
A proto ani nemá chuť platit víc, než je (v porovnání s konkurencí) absolutně nezbytné.
Chceme-li tedy, aby zaplatil víc, než u kteréhokoliv jiného dodavatele, musíme mu i my nabídnout víc, než samotné dodání.
Vím, že mi namítnete, že toto už “dávno děláte”.
Slyším to vlastně v úvodu skoro každé konzultace.
Stejně tak ale potom slyším, že zákazníci “jdou jen po ceně”.
Když se pak ale díváme na to, co firma zákazníkům sama sděluje, sami pak uznávají, že jen ukazují výrobek/službu a cenu. Nebo posílají “nabídku” ve formě sloupců položek a cen.
(A k tomu nějaký reklamní výkřik typu “Nejlepší kvalita” nebo “Nabízíme komplexní řešení”.)
Pokud ale sami zákazníkům ukazujeme jen “takto vypadá výrobek, toto je jeho cena”, pak si tím sami říkáme o to, aby se lidé ptali jen na cenu. A aby chtěli tu nejnižší.
Prodej, marži či zisk nezvýšíme tím, že budeme říkat, že máme lepší kvalitu, vyšší rychlost, lepší služby apod.
Prodej zvýšíme a marži a zisk udržíme jen tehdy, pokud to zákazníkům ukážeme a dokážeme. Pokud v nás přestanou vidět stejného posouvače krabic, kterého vidí ve všech ostatních. A pokud v nás skutečně uvidí toho, kdo pro ně dělá víc.
Teprve pak budou vnímat, že u nás sice zaplatí víc, ale to “víc” se jim také vyplatí.
S klienty se proto při konzultacích v jejich firmě díváme na to, jak svou nabídku dnes prezentují.
Jak ji vnímá zákazník (a jestli se sami nevědomky nesoustředí jen na cenu).
A doplňujeme a měníme celý postup nabízení tak, aby přestala nabízet jen výrobek/cenu a začala skutečně prodávat hodnotu toho, co pro zákazníka uděláme. A to tak, aby to také chtěl zaplatit. (Chcete-li udělat takovou proměnu i u vás, víc o tom zjistíte zde.)
Co uděláte dnes u vás proto, aby vás zákazníci přestali vidět jako zaměnitelného dodavatele zboží a vnímali vás víc jako toho, kdo z nich sejme starosti, odpovědnost a uleví od problémů?
Úspěšný týden přeje…
Pavel Řehulka
www.JakZvysitProdej.cz
P.S. Chtějí po vás lepší cenu? Každý, kdo dává zbytečné slevy, vlastně jen zdarma rozdává své peníze. Vaši lidé se přitom mohou naučit, jak úspěšně prodávat, i když jste dražší, než konkurence. Konkrétní a specifické postupy, jak to udělat, najdete kliknutím sem.