“V marketingu vymysleli, že budeme celý měsíc všem nabízet slevu na příští nákup. Mně se to líbí, protože je to přivede zpět. Co si o tom myslíte?”
Těmito slovy začal před časem telefonát s majitelem jedné firmy, jejíž spotřebiče máte asi také doma.
Pro něj a pro marketingové pracovníky jeho firmy jsem za měsíční paušál něco jako “strážce zisku”: Kdykoliv vymyslí novou marketingovou akci, katalog, leták, brožuru, webové stránky, dopis nebo newsletter, požádají mě o názor.
Někdy jejich nápad s nadšením hned schválím.
Někdy mám připomínky, jak akci o stupeň či dva vylepšit.
A někdy musím nápad odmítnout a pevně si stát za svým… třeba proti celému naštvanému oddělení a natěšenému majiteli firmy najednou.
Právě to byl i tento případ…
Protože se o mně ví, že zlevňování považuji za projev prodejní lenosti, následující bude možná překvapením.
“Slevu na příští nákup” totiž nemám automaticky za zbytečné rozdávání peněz z vlastní peněženky.
Takovou slevou se totiž nepřipravuju o zisk ze současné transakce.
Nabídka této slevy přivede zákazníka k nákupu opět do mé firmy.
A slevu poskytnu jen tehdy, když si dotyčný skutečně něco koupí.
Vypadá to lákavě, ale má to jedno velké riziko…
Pokud totiž začnu slevu na příští nákup nabízet bezmyšlenkovitě všem, jediné co se stane, bude to, že mi za pár dní /týdnů/ měsíců (podle délky nákupního cyklu) klesne zisková marže.
Pokud totiž poskytnu tuto slevu všem, budu prodávat stejný objem zboží za nižší cenu. A místo toho, abych na tom vydělal, mě to zbytečně připraví o zisk. Stejný objem bych totiž prodal i beze slevy.
Jediným případem, kdy má nabídka slevy na příští nákup logiku, je situace, kdy jednám se zákazníkem, který dokončuje svůj první nákup:
Vidíme se poprvé. Zákazník se s námi teprve seznamuje. A protože chci, aby se k nám vrátil i podruhé, rád bych jej nějak motivoval. Protože teprve pak – při opakovaném nákupu – si nás zafixuje ve své paměti. A teprve pak budeme automaticky místem, kam si chodí objednávat to, co prodáváme.
Slevu na příští nákup tedy nikdy nenabízíme plošně, ale vždy jen těm, kteří s námi teprve začínají.
Jak v následujících 14 dnech využijete slevu na příští nákup novým zákazníkům?
Úspěšný týden přeje…
Pavel Řehulka
www.JakZvysitProdej.cz
P.S. Pokud vás trh a konkurence ke slevám přitlačily, návod, jak i přesto dosáhnout u každé akce maximálního zisku, najdete kliknutím sem.