Většina z nás si myslí, že pocity a problémy, se kterými se potýkáme, ostatní neznají. A že je naše situace proto “zcela výjimečná”.
Každý psycholog by ale mohl vyprávět, jak k uklidnění klienta mnohdy stačí, aby ukázal, že stejné problémy zažívají i ostatní. A tento fakt si musíme uvědomit i při prodeji.
Jako zkušení odborníci sice víme, že zákazník přichází s problémem, který jsme už mnohokrát řešili a je pro nás rutinou. Zákazník tuto zkušenost ale nemá a obrací se na nás proto s přáním, abychom se mu věnovali se zvláštní péčí.
Jednoduchým způsobem, jak zákazníka v takové situaci odradit, je tvrdit, že ‘takových, jako jste vy, tady máme zástupy a ty vaše problémy “sekáme, jako Baťa cvičky” ‘.
Mnohem lepší je postupovat tak, aby zákazník pochopil, že jeho stav skutečně chápeme. Vyslechnout jej. Načrtnout případy zákazníků, kterým jsme v podobné situaci také pomohli. A dodat tak zákazníkovi jistotu, že jeho situaci také zvládneme.
Balancujeme na hraně: Na jedné straně chceme ukázat, že jsme podobné situace již řešili. Na druhé straně ale chceme zákazníka ujistit, že pro nás není jen chodící peněženkou, které budeme věnovat jen zběžný pohled. Každý z našich zákazníků si přeje, abychom jej považovali za výjimečného. A pokud tento pocit u nás získá, bude s k nám vracet.
Lidé mají pocit, že jejich situace je výjimečná… a toho můžeme využít v prodeji.
Jak v následujících 7 dnech změníte vaše postupy, aby zákazníci pocítili vaši výjimečnou péči?
Úspěšný týden přeje…
Pavel Řehulka
www.JakZvysitProdej.cz
P.S. Co funguje? “Péče o zákazníky” není přitom jen kosmetický detail z amerických učebnic. V praxi totiž chrání vaše zákazníky před útoky konkurence. A více informací, jak vaše zákazníky před jejich svody ochránit, najdete kliknutím sem.