Protože na řadě míst zmiňuji strategii “nejdříve pomáhat a potom teprve prodávat”, dostávám občas dotazy, zda se tím nestaneme “neplaceným sluhou” lidí, kteří naší pomoc zneužijí.
A odpověď zní: Ano, staneme.
Ale…
Celý postup “nejdříve zákazníkovi pomoci a teprve potom požádat o objednávku” je postaven na tom, že v prodeji vyhrává ten, kdo dokáže přenést riziko nákupu na sebe.
Zákazníci mají při nákupu strach… a pokud jim nejdříve prostřednictvím bezplatného vzorku, vyměření, ukázky, průvodce apod. na naše náklady ukážeme, že jsme důvěryhodná a seriózní firma, jejich obavy tím překonáme.
Část z nich tuto vstřícnost samozřejmě zneužije a pozve si nás např. domů, abychom jim poradili, ale potom nakoupí u někoho jiného. Má tedy smysl, abychom se stali “neplaceným sluhou”?
Odpověď nenajdeme v emocích, ale v matematice:
Jestliže dnes např. předkládáme před zákazníky 100 nabídek s tím, že riziko nákupu ponesou oni, uzavřu např. 20 transakcí a zbývajících 80 koupí jinde.
Pokud ale začneme nejdříve těm sto lidem pomáhat, ukazovat, radit a vymýšlet pro ně výhodná řešení, zdarma je tím sice vyškolíme (a připravíme konkurenci), sami ale místo 20 zakázek získáme třeba 40.
Ano, zbývajících 60 lidí získá bezplatné poradenství. Pokud jsme ale náš poradenský a pomocný servis vymysleli chytře, naše náklady zůstanou minimální.
Můžeme být tedy naštvaní, že 60 lidí od nás získalo bezplatné poradenství. To co nás ale zajímá více, je počet platících zákazníků. A protože místo původních 20 máme nyní 40 objednávajících, můžeme být spokojeni.
Jak začnete v následujících 7 dnech zákazníkům “pomáhat”?
Úspěšný týden přeje…
Pavel Řehulka
www.JakZvysitProdej.cz
P.S. Jak na to? Pokud chcete zvýšit podíl kupujících zákazníků (i když jste dražší než konkurence) ještě více, praktický návod najdete kliknutím sem.