Co si pomyslíte, když vám nabídnu nejnižší cenu, nejvyšší kvalitu a nejrychlejší dodání?
Pravděpodobně si řeknete, že v tom musí být nějaký háček: Taková nabídka je přece nesplnitelná.
Přesně tentýž pocit ale zažívají zákazníci pokaždé, když od prodejců slyší chválu svých produktů. “Náš produkt X je nejlepší na světě. Naše služba Y je úžasná. A náš dodavatel Z, ten je přímo skvělý.”
Ano, úspěchy, krása nebo mimořádné výkony ostatních nás přitahují. Moc dobře ale víme, že každý úspěch je něčím vykoupený. Špičkoví sportovci strávili své mládí na tréninku. Věhlasní vědci znají jen stěny svých laboratoří. A když je před nás postaven “nejlepší výrobek”, automaticky se ptáme, čím byla tato přednost zaplacena.
Prodáváme-li tedy produkty, které v některé oblasti vynikají, měli bychom si uvědomit, že tím současně říkáme, že v jiné zase pokulhávají.
Mnoho prodejců má pocit, že by upozorněním na nedostatky zákazníky ztratili (“přece nebudeme kritizovat sami sebe”). Ti chytří ale pochopili, že tento krok je vlastně logický: Zákazník bude totiž hledat vady v naší nabídce tak jako tak. A strategicky je potom lepší své nedostatky odhalit sám.
Protože odhalujeme nedostatek, stáváme se pro zákazníka důvěryhodnějším. A protože toto odhalení řídíme my, můžeme také vhodným srovnáním s přednostmi ukázat, že celý nedostatek je vlastně jen drobností, která samotné užívání produktu nijak neovlivní.
Lidé nedůvěřují dokonalosti… a toho můžeme využít v prodeji.
Co negativního prozradíte v následujících 7 dnech o vaší nabídce, abyste zvýšili svou důvěryhodnost?
Úspěšný týden přeje…
Pavel Řehulka
www.JakZvysitProdej.cz
P.S. Chcete výsledky? Některé změny v prodejních postupech jsou na první pohled naprosto jednoduché, přitom právě tyto “drobnosti” vydělají nakonec vaší firmě nejvíce. Unikátní návod, jak právě tyto “jednoduché” postupy ihned využít i u vás, najdete kliknutím sem.