Když s majiteli firem hledáme do jejich podniku nové prodejce, často se bavíme o tom, jaké by měli mít charakteristiky:
Musí mít pozitivní přístup.
Nesmí jim vadit nejistota.
Musí být schopni samostatné práce.
Tou největší devizou dobrého prodejce je ale zejména schopnost myslet jako zákazník.
Průměrný prodejce se dívá na zákazníka a říká si, co by mu mohl prodat:
“Vidím, že máte zařízení A. K tomu by se vám hodil také doplněk B…”
Dobrý prodejce se ale projevuje schopností vystoupit ze svého těla a stát se na okamžik zákazníkem:
Vciťuje se do jeho pozice.
Přemílá si v hlavě jeho problémy.
Dívá se na naši nabídku z jeho pohledu.
A přemýšlí, co by se mu na ní líbilo.
Když potom promluví, zákazník má pocit, že mu mluví z duše:
“Všiml jsem si, že máte zařízení A. To asi znamená, že každý měsíc musíte platit B, k tomu najímat C pracovníků a zařizovat servis D, což vás určitě zdržuje od práce. Několik firem ten problém vyřešilo tím, že si pořídili doplněk E. Nevím ještě, jestli by vám ušetřil provozní náklady, ale můžeme to spolu spočítat…”
Přemýšlet jako zákazník není jednoduché (a na stupnici obtížnosti je to stejně náročné, jako vidět sám sebe z pohledu svého životního partnera/partnerky). Pokud ale vybíráme do své firmy nové prodejce, je to právě schopnost myslet jako zákazník, které bychom měli dávat největší prioritu.
Jak v následujících 7 dnech prověříte schopnost vašich prodejců přemýšlet jako zákazník?
Úspěšný týden přeje…
Pavel Řehulka
www.JakZvysitProdej.cz
P.S. Potřebujete inspiraci? Schopnost přemýšlet jako zákazník se nejvíce projeví při sestavování obchodních dopisů, emailů a nabídek. Praktický návod, jak přitom zvýšit odezvu zákazníků, najdete kliknutím sem.