Hlášky typu “zákazník má vždycky pravdu” se objevují v každé učebnici marketingu.
Pokaždé, když je ale slyším, si říkám, jestli autor někdy zažil zákazníky, kteří:
- lžou
- kradou
- vymýšlejí chyby, vady a problémy
- chtějí vše zadarmo
- zneužívají svého dominantního postavení
- šikanózně využívají práva ke svému obohacení
V ideálním světě by pravidlo “zákazník má vždycky pravdu” bylo optimální. Vytváří na nás totiž tlak k tomu, abychom odvedli dokonalou prodejní práci: Aby nedošlo k žádnému nedorozumění. Aby zákazník přesně věděl, co kupuje. A abychom mu prodali jen to, s čím bude spokojený.
Zákazníkem ale není každý, kdo k nám přišel pro rozumy (aby pak bezplatně využil naše know-how a technické zkušenosti k tomu, že to udělá bez nás). Není to každý, kdo nám napíše email s žádostí o nabídku (aby ji pak použil ke snížení ceny u svého stávajícího dodavatele). A není to ani člověk, který si od nás něco koupil na dálku, dva týdny to používal a pak vše vrátil (a udělal si z nás tak bezplatnou půjčovnu).
Zákazníci jsou lidé a firmy, kteří chápou hodnotu naší práce… a ocení ji zaplacením částky, kterou jsme stanovili jako její cenu.
Těm ostatním, kteří vyžadují, abychom pro ně pracovali zdarma, trávili řešením jejich problémů dobu neúměrnou tomu, co si u nás koupili a chovali se u toho, jako by nám tím ještě poskytovali laskavost, neříkáme zákazníci… ale vyžírkové.
Jak v následujících 14 dnech změníte vaši prezentaci tak, abyste přilákali více zákazníků… a odradili vyžírky?
Úspěšný týden přeje…
Pavel Řehulka
www.JakZvysitProdej.cz
P.S. Jak přilákat ty lepší zákazníky? Nejvíce vyžírků přiláká nízká cena: Právě nízká cena totiž přitahuje ten typ zákazníků, kteří považují ostatní parametry nabídky (záruky, garance, servis, poradenství) při placení za nicotné (ale po nákupu je velmi rádi využívají). Chceme-li tedy získat více zákazníků, kteří naši práci a její kvalitu ocení (a zaplatí férovou cenu), naše ceny nesmí být nejnižší. Jak ale prodávat, když nemůžeme nabídnout nízkou cenu? Celý postup najdete kliknutím sem.