V posledních dílech jsme si říkali, že k tomu, abychom uspěli, musíme zákazníka kontaktovat třeba i několikrát.
Z praxe ale vím, že mnoho zaměstnanců na toto doporučení zareaguje slovy: „A to se jim máme stále vnucovat?“
Uslyšíme-li podobnou námitku u našich pracovníků, je to pro nás důležitý signál nebezpečí.
Proč nebezpečí?
Protože každý, kdo podobnou námitku pronese, totiž jinými slovy říká, že sám nabídce nevěří.
Považuji-li totiž svou práci za vnucování, pak si myslím, že zákazníka obtěžuji nabídkami, které mu stejně žádné dobro nepřinesou. A jestliže nevěřím firemní nabídce jako prodejce já sám, těžko o ní budu přesvědčovat své zákazníky.
Není ale „prodej“ vlastně vnucováním ze své podstaty?
Není… a ukazuji to klientům na následujícím příkladu:
Představte si následující situaci…
Vy a váš nejlepší kamarád jste si během dovolené u moře pronajali malou loďku a vyrazili na moře. Ostrý vítr a mořské proudy vás ale odnesly daleko od břehu. A vy se už několikátý den zmítáte ve vlnách a doufáte, že vás někdo objeví. Sluníčko ale stále pálí a přestože máte stále dostatečnou zásobu sladké vody, váš kamarád začíná blouznit a pít vodu odmítá.
„Napij se“, nabízíte mu.
„Nechci“, říká on.
Řeknete si po jeho odmítnutí „nabídnul jsem, nechtěl, dál se mu vnucovat nebudu“?
Nebo se ho budete opakovaně snažit přesvědčit, aby se napil?
A když to uděláte, je to vnucování… nebo snaha o záchranu jeho života?
Totéž platí i o prodeji.
Pokud si myslím, že naše nabídka zákazníkovi nic nepřinese a jen z jeho peněženky vytáhne peníze, pak další a další nabídky jsou skutečně jen vnucováním.
Pokud ale vím, že mu náš produkt ušetří každý měsíc X Kč, že mu ušetří X hodin času nebo že mu pomůže vydělat X tisíc korun… a jsem o tom skálopevně přesvědčený… moje snaha není vnucování, ale pomoc člověku, který si zatím neuvědomuje, co se pro něj snažím udělat.
Zkontrolujte si v následujícím týdnu, jak dalece jsou vaši pracovníci přesvědčeni o skutečném přínosu vaší nabídky pro zákazníka.
Úspěšný týden přeje…
Pavel Řehulka
www.JakZvysitProdej.cz
P.S. Nechcete čekat? Pokud navíc chcete, aby u vás zákazníci nakupovali opakovaně, sbírku nápadů, jak toho dosáhnout, najdete kliknutím sem.