fbpx

Vyberete tu bezpracnou… nebo tu, která přivede zákazníky? (17)

Jako konzultant nahlížím pod pokličku mnoha firem. A musím z praxe bohužel konstatovat, že při realizaci marketingových aktivit až moc často vidím činnosti, které vypadají navenek sice bombasticky… ale z hlediska prodejních výsledků jsou nedomyšlené. A tedy neúčinné.

Když (už před nějakou dobou) chtělo např. jedno regionální nákupní centrum přitáhnout ke svému (stagnujícímu) centru zákazníky, dali hlavy dohromady a napadlo je, že uspořádají pro zákazníky koncert.

Objednali tedy vystoupení českého zpěváka s nejblyštivějšími hlasivkami. Zaplavili okolí billboardy a pozvánkami. Zaplatili statisíce. A v koncertní den bylo nákupní centrum obložené parkujícími auty, zácpami v přilehlých ulicích a davem posluchačů.

Z vnějšího pohledu to byla mimořádně úspěšná akce: Desítky tisíc okolních obyvatel si připomenulo, že nákupní centrum existuje. Tisíce se přijely podívat. A mnoho z nich v ten den nákupní centrum navštívilo a něco si koupilo.

Hned následující den se ale vše vrátilo do starých kolejí.
Zákazníků bylo stejné množství, jako obvykle.
A tržby obchodníků se vrátily k normálu.

Když jsme o strategii této akce následně mluvili, upozorňoval jsem na to, že cílem nemá být pouhé povědomí zákazníků o jejich existenci… ale že akce má přivést zákazníky do jednolitých obchodů. A ideálně přímo k nákupu.

Na druhé straně sice přikyvovali, mezi řádky jsem ale vycítil přístup, se kterým se setkávám až moc často: Pro podporu prodeje nevybíráme z aktivit, které mají na prodej nejvyšší účinek… ale vybíráme ty, které můžeme někomu zadat.

Kdybych měl totiž pro nákupní centrum vybrat aktivitu, která jim přivede zákazníky, místo koncertního vystoupení (které je tam přivede jen jednou), bych ty peníze investoval raději do zákaznického klubu a systému odměn za opakované nákupy (které přivedou zákazníky k dalším a dalším nákupům).

Potíž je ale samozřejmě v tom, že zatímco první varianta je pouze organizační (zavolat zpěvákovu manažerovi a objednat koncert), tak druhá už není tak sexy, je to mentální dřina a vyžaduje detailní, pečlivou, složitou a dlouhodobě nimravou práci.

Až budete tedy příště rozhodovat o tom, do jaké reklamy, aktivity či akce dát peníze, zeptejte se i na to, jestli náhodou nevybíráte jen z variant, které jsou jednoduché k zadání.

Není totiž všechno zlato, co se třpytí…

Jak změníte v následujících 14 dnech plán vašich prodejních a propagačních aktivit podle jejich schopnosti přivést zákazníky k nákupu? 

Úspěšný týden přeje…

Vyberete tu bezpracnou... nebo tu, která přivede zákazníky? (17) 1

Pavel Řehulka
www.JakZvysitProdej.cz

P.S. Jak zvýšit svou přesvědčivost? Zjednodušit si to můžete například postupem, který zajistí, že vaše další “akční nabídky” nebudou zákazníci pouštět jedním uchem dovnitř a druhým ven, ale začnou na ně skutečně reagovat.

Tipy pro zvýšení prodeje VIII