Začínáme spolu už osmou sérii tipů pro zvýšení prodeje…
… a začnu hned příběhem, při kterém mě během konzultace pracovníci jednoho klienta málem vyhodili z okna (přeháním, ale atmosféra se dala krájet).
O co šlo?
Situace byla klasická:
Úspěšná a vyhledávaná servisní firma se dostala do cenové války s konkurencí.
Konkurent, kterému se nedařilo, začal nabízet svou práci za dumpingové ceny.
A chytří zákazníci pak chodili za klientem, mávali mu před očima levnější nabídkou konkurenta a požadovali od něj stejnou cenu, jakou nabízel právě konkurent.
Klienta nechtěl o takového zákazníka přijít, tak mu zlevnil. A pak dalšímu. A dalšímu. A když jsem byl pozván do firmy, abych „nějak zvýšil prodej“, prodávali už přes polovinu své práce za tyto nízké, dumpingové ceny.
Zadáním bylo sice vymyslet nějakou kampaň, která by klientovi přivedla nové zákazníky a on tak mohl zase prodávat své služby za standardní ceny.
Ale na poradě jsem vystoupil s tím, že je to ztráta času a zbytečná práce:
Pokud totiž budeme přivádět další klienty do současného prostředí, stejně si nakonec všichni vyjednají dodávku našich služeb za tu dumpingovou cenu.
A potom jsem to řekl:
„Ano, máme sice všechny pracovníky stále vytížené. Všichni jsou pořád v poklusu. A navenek vypadáme jako úspěšná firma. Ale když si spočítáme, kolik to všechno stojí a kolik nám zákazníci za naši práci platí, jen tak tak z toho pokryjeme veškeré náklady. A o nějakém výrazném zisku se nám může jen zdát.
Jestli ale nevyděláváme a každá chyba nás může posunout do ztráty, tak si můžeme rovnou říct, že to za těchto podmínek to nemá smysl dělat. Když totiž úplně domyslíme, co se děje, tak my bychom klidně mohli o ty dumpingové zákazníky přijít… a vydělávali bychom úplně stejně.
Tak víte co? Pojďme zvednout cenu naší práce zpátky na tu původní úroveň. Nebo ještě líp: Pojďme ji navýšit tak, abychom byli klidně i nejdražší. Přijdeme sice o část zákazníků, ale ti nám stejně nepřinášeli žádný zisk. A pojďme místo práce s nulovým ziskem najít a prodávat „to“, kvůli čemu budou zákazníci naši vyšší cenu akceptovat. A budou ji platit i s vědomím, že konkurent je levnější. Protože budou chápat, v čem je ten rozdíl. A bude pro ně natolik důležitý, že si vyberou právě nás, i s naší vyšší cenou…“
Když jsem dokončil, vypadlo to, že se na mě vrhnou.
Představovali si totiž, že když zdraží, opustí firmu všichni zákazníci. A že oni přijdou o práci.
Když jsme pak ale začali probírat čísla, pochopili, že bez práce skončí spíš tehdy, pokud budou i nadále prodávat za nerentabilní ceny.
A když jsme potom během zbytku dne probírali, co je pro zákazníky důležité a co z té naší práce má pro ně tu nejvyšší hodnotu, našli jsme hned několik „stavebních kamenů“, na čem tu vyšší cenu postavit a v očích zákazníka ji ospravedlnit.
Zvyšování cen není samozřejmě cestou, kterou může jít každý, ale:
Co by se stalo, kdybyste zdražili vy?
A jak to v následujících 14 dnech vyzkoušíte?
Rostoucí prodejní výsledky přeje…
Pavel Řehulka
www.JakZvysitProdej.cz
P.S. Zvýšit cenu „jen tak“, bez vysvětlení, je samozřejmě chyba. Aby zákazník vyšší cenu přijal a byl ochoten ji zaplatit, musí vědět, co za ten rozdíl mezi naší a konkurenční cenou získá. Právě tento rozdíl, tato „odlišnost“, je přitom klíčem k tomu, abychom mohli opět prodávat se ziskem. A praktický návod, jak odhalit tu vaši „odlišnost od konkurence“ (i když prodáváte totéž), najdete kliknutím sem…