Mnoho z nás by si přálo, aby celé prodejní úsilí spočívalo v tom, že zákazníkům řekneme:
„To všechno kolem, co vidíte, jsou naše produkty, zde je ceník a až si něco vyberete, dejte nám vědět“.
V reálném životě takto ale prodej nefunguje a my musíme zákazníkovi cestu ke koupi nejen vyšlapat – a odstranit všechny překážky – ale navíc mu musíme celý nákup ještě zpříjemnit a zatraktivnit.
Pokud by před vás prodavačka v parfumerii postavila zavařovací sklenici se žlutou tekutinou, tvrdila vám, že obsahem je nejnovější parfém jedné světové celebrity a chtěla po vás 3.000 Kč, jednoduše by jste se jí vysmáli.
A to přesto, že může mluvit pravdu.
Při nákupu na nás totiž nepůsobí jen vlastní výrobek, ale také forma nabídky. A to znamená nejen balení, barevnost, velikost či kvalita, ale také vlastní…
FORMULACE nabídky.
Podívejte se např. na následující tři nabídky:
1. Kupte si náš výrobek s 50% slevou.
2. Kupte si dva výrobky za cenu jednoho.
3. Kupte si jeden výrobek a druhý dostanete zdarma.
Tyto tři nabídky jsou v podstatě totožné, každá z nich ale může na zákazníka působit jinak. A přestože jsou všechny stejné, reakce na jednu z nich může být mezi zákazníky mnohem vyšší, než na ostatní. A rozdíly mezi počty reakcí jsou v moha případech několikanásobné.
Změnila se nějak podstata toho, co nabízíme?
Ne. Jediné, co se změnilo, byla FORMULACE nabídky.
Přečtěte si následující nabídkové varianty a zkuste se zamyslet, zda některou z nich můžete použít i ve vašem případě:
– Novinka na trhu, budete první
– Nové použití výrobku, více možností
– Zlepšení výrobku, nižší náklady
– Máme narozeniny… ale dárek dostanete vy
– Staňte se členem našeho klubu zákazníků
– Zvláštní nabídka k… (vánocům, velikonocům, atd.)
– Kupte tři a čtvrtý dostanete zdarma
– Nabídka omezena na prvních 45 zákazníků
Zkoušením a měřením reakce zákazníků přijdete na to, že některé typy nabídek působí na zákazníky více než jiné… a to přesto, že prodáváme stále stejné produkty za stále stejné ceny.
K tomu, abychom zvyšovali prodej, pak stačí odbourat “mdlé” nabídky s nízkou odezvou… a nabízet naše produktu formulacemi, na které zákazníci reagují nejvíce.
Úspěšné podnikání…
Pavel Řehulka
www.JakZvysitProdej.cz
P.S. Pokud vás trápí levnější konkurence, konkrétní a specifické postupy, jak nad ní vyhrát, najdete na nahrávce “Jak úspěšně prodávat za plné ceny, i když je konkurence levnější a zákazníci vás tlačí do slev”.